8868体育传承发扬“赢文化” 全力再造新传奇——福田汽车时代事业部

　　8868体育传承发扬“赢文化” 全力再造新传奇——福田汽车时代事业部赢，即无论面临何种环境和困难，都要坚持目标导向，唯数字论英雄，一起以赢得胜利、超越竞品为唯一目标。勤，即主动走进市场，多了解客户需求，体验客户关切。发扬低头做事、吃苦耐劳得精神，尊重经销商，贴近用户，以行销为荣。快，即面向市场和客户，一定要快。机会出现时，能够快速把握；问题出现时，能够快速响应。经过近三年的落地践行，时代事业部初步形成了“赢、勤、快”的经营文化氛围。

　　上世纪90年代初，福田汽车第一批营销业务员筚路蓝缕、不畏艰难，将福田产品带出诸城、走出山东、卖到全国，他们是真正的拓荒者，就像星星之火，把福田汽车的业务拓展到全中国。

　　他们，正是“赢、勤、快”精神文化的开创者、践行者与传播者。这种精神也在诸城生根发芽，影响着时代事业部一代又一代营销将士。

　　我们都知道赢文化之魂是“赢、勤、快”，它不仅是福田营销的价值观、方，更是福田营销的传统、气质和性格，是福田营销“铁军”的不朽军魂。

　　那么，“赢、勤、快”的文化之魂是如何形成的，我们应该如何理解“赢、勤、快” 的精神内核？下面，与大家分享一个福田汽车创业初期，第一批市场业务员开发网络的故事8868体育，通过这个故事，我们来共同体会什么叫“赢、勤、快”。

　　90年代，福田汽车创业初期，公司对营销团队提出了“走出山东去，开发全中国”的营销目标。随后，福田汽车第一批业务员自己开着商品车，到全国各地一路宣传，打广告，寻找代理点。那个时候没有电话、没有传呼，更没有导航，走南闯北全靠一张地图和一张嘴。一路上，他们在车上挂着彩旗和横幅，一边赶大集，一边开发省级、市级农机公司代理点。

　　故事的主人公叫闫洪斌8868体育，是福田汽车第一批市场业务员之一，从事营销一线工作二十多年。据他回忆，20多年的营销生涯中，他开发的最艰难的一个网点是湖北省农机总公司。第一次上门，对方就以“没听说过你这个牌子，平头的车不好卖，销售场地已经满了”等理由被直截了当地拒绝。第二次、第三次，基本都是同样的回答。

　　南方雨水多，上门时，闫洪斌经常故意把自己淋湿，再去敲领导的门，算是一计“苦肉计”。期间，闫洪斌还打听到了主管负责人的住处，自掏腰包买上礼品上门拜访……能想的办法他都想了，到了第六次上门的时候，主管领导终于松口了，指着场地内的一处长满2米多蒿子（南方的一种杂草）的角落，说：“你要是能把这里清理出来，就可以在这卖。”

　　闫洪斌二话不说，立即借了一把破铁锹，一停不停地铲了两个小时，终于把蒿子全部铲除，勉强刚好放下了两台福田车。

　　就这样，湖北省终于有了第一个代理点，而艰难的销售工作却刚刚开始。好不容易来了用户看车，一看是平头产品便扭头就走，闫洪斌内心十分着急。他没有坐以待毙，每天打着“小三轮”到长江边上、渡口、工地等地方找用户，邀请用户到农机公司去看车。随着产品宣传范围逐渐扩大，知道福田产品的人也越来越多。

　　第一个月销量零台，第二个月依然是零台，第三个月销售一台，第四个月销售7台，第五个月销售10台，福田车开始在当地慢慢打开了销路。

　　通过回顾那段历史，我们再来体会什么是“赢、勤、快”。正如闫洪斌开发湖北省农机公司代理点的经历，他心中只有一个目标8868体育，那就是获得销售许可，在场地内摆上福田车。一个北方县城的不知名品牌，同时还是当时南方市场不认可的平头产品，再加上人生地不熟，闫洪斌面临的困难可想而知。然而，他自接到这样的任务开始，就没想过失败和放弃，他必须拿下这个代理点。经过六次艰难洽谈，他最终赢下了这场谈判。这就是我们说的“赢”：无论面临何种环境和困难，都要坚持目标导向，以赢得胜利为唯一目标。

　　在获得销售许可之后，由于南方市场对平头产品不认可，销量十分惨淡。这时闫洪斌并没有坐以待毙，而是坐着出租三轮车到长江边上、渡口、工地、出租车聚集区邀请用户去看车，使得越来越多的用户了解、认可了福田汽车，最终慢慢打开了销路。这就是我们说的“勤”：主动走进市场，多了解客户需求，体验客户关切，贴近用户，以行销为荣。

　　面对重重困难，闫洪斌不等不靠，快速主动出击，用两个月的时间拿下了湖北省农机总公司代理点，使得福田汽车湖北省的销售实现了突破。这就是我们说的“快”：面向市场和客户，一定要快。机会出现时，能够快速把握。

　　创业初期，一线营销人员没有“用户坐谈会”“用户体验活动”等这些营销思维，他们只有一个目的，那就是“把车卖出去”。他们更没有“赢、勤、快”营销文化的理念表达，却每时每刻都在践行着“赢”文化的真谛。在“赢”文化精神的驱动下，福田汽车销量在全国各地如星星之火，逐渐形成燎原之势，市场销量连年翻番，终于到1999年，福田轻卡年销量达到8.2万台，并摘得全国销量冠军。

　　1998年，时代品牌创立，是福田全系列商用车拓展的基础业务，业务定位于城乡货用车辆的领导者。一直以来，时代业务坚持以市场为导向，以客户为中心，准确把握市场机会，以差异化和高性比的独特优势实现了市场的快速突破。目前累计销量达到540万辆，为福田汽车发展作出了突出的贡献，同时也培养锻炼出了一支作风过硬，敢打敢拼的优秀营销团队。随着业务的持续发展，时代营销团队逐渐形成了“以客户为中心、以市场为导向”“百折不挠，不达目的绝不罢休”的营销“赢”文化特点。

　　2018年，福田汽车集团在诸城发布新时代业务发展战略，目标是：到2023年达到年销量50万辆的业务规模，并制定了达成目标的一揽子举措。这一战略的发布，为时代业务的发展打开了增量空间并指明了下一步发展方向，时代人热情创新、干事创业的热情得到全面迸发。

　　新时代、新目标、新征程。时代营销赢文化建设也有了新的目标和使命，那就是完成50万台年销量目标，赢得新时代业务战略胜利。在“赢”文化强大精神引擎的推动下，广大一线营销将士不畏艰难，直面挑战，顽强奋斗，取得了一个又一个营销成果。今年1-10月份，时代事业部完成销量23万辆，同比增长27.8%。市场占有率达到16.1%，同比增长1.3%。时间进一步拉长来看，自2018年以来的两年时间里，时代业务销售业绩实现两年净增10万辆，营销赢文化建设取得初步成果。

　　时代业务是产品线最全面、营销作业人员最多、“赢”文化建设群众基础最为广泛的业务单元。时代业务营销作业人员805人，其中营销一线人。在实际工作中，时代事业部通过“赢”文化全员学习宣贯、开展自我变革，让赢文化在时代业务实现全面落地。

　　通过建立开展“三位一体”赢文化先锋营，进一步凝聚全体营销系统人员的精气神，为打造“赢、勤、快”营销团队。主要开展了“赢文化”大讲坛、营销系统“多打粮食、增加土地肥力”大讨论、战狼特训营三大理念建设平台。

　　重点设立时代“赢”文化大讲坛，开展“总裁讲赢文化”、“星火计划”赢文化学习月、“赢视界”名师课堂等活动，深入理解“赢、勤、快”理念内涵，持续强化“热情创新、勇争第一”的营销精神。

　　充分借助营销大会、季度管理大会等多种会议，事业部总裁王术海持续宣贯解读“赢、勤、快”文化体系内涵，激励营销将士为目标而战，用业绩赢得尊严。

　　一线作业人员及经销商体系是“赢”文化理念的践行者。为加强“赢”文化建设的切实落地，时代事业部在各一线大区、经销商广泛开展“赢”文化学习宣贯活动，重点宣贯“三个必须执行、八项严格不准”营销纪律、以及“六个提倡、六个反对”行为准则，用以指导规范一线营销作业人员的工作及作风。依托时代商学院开展一线人/次，借助大区会、经销商沟通培训会开展赢文化宣贯培训50余次。

　　社会发展日新月异，新业态新模式层出不穷，营销创新至关重要。为此，时代事业部开设“赢视界”名师课堂，定期邀请华为、海尔等外部知名企业讲师，开展营销创新理念实践培训，进一步开拓了营销系统以及营销相关人员的工作思维。近两年以来，时代业务共邀请外部讲师开展文化、营销培训近20次。

　　为进一步强化“以数字论高下，以业绩论英雄”的赢文化氛围，时代事业部党委牵头开展“多打粮食、增加土地肥力”大讨论活动。其中“多打粮食”是以提升销量、占有率，增加销售收入、利润等相关工作。“增加土地肥力”是指围绕销售业绩这一核心目标进行的管理变革、能力建设等一系列以客户为中心、为客户创造价值的工作。大讨论共征集评选优秀征文200余篇，开展营销流程改善、产品质量改善50余项，进一步提升了产品质量，压缩了流程数量，提高了市场响应效率。

　　赢文化建设首先倡导狼性精神。狼性精神就是咬定目标，在团队协作的前提下共同达成目标，实现“一起赢”。为提升营销系统的协作力与战斗力，时代事业部组织开设“战狼特训营”，将营销理念与销售实践相结合，在实践、实战中打造“赢、勤、快”战狼团队。一是重点开展“向上而行”优秀大区、经销商观摩活动。分微车、卡车、工程车三个业务，通过筛选培育优秀标杆网络，组织各大区、经销商开展现场交流观摩活动，形成比学帮超、共同提升的学习氛围。二是开展战狼团建拓展活动。利用营销人员返厂期间，开展登峰、长走、户外拓展等团建活动，进一步明确业务发展目标、凝聚营销系统人员的精气神。

　　如，祥菱销售公司开展的“爱心早餐行动”，利用季度大会召开前的两个小时，组织一线人员到微车用户使用场景开展爱心早餐赠送活动，并开展用户使用需求调研，获得大量意向客户信息。三是聚焦国六产品卖点，开展国六专题知识培训讲堂，提升一线人员服务用户的能力。一方面邀请发动机厂、行业专家开展专业知识培训，二是自主开发相关培训课件，对营销一线产品经理、服务经理等人员进行知识培训，并进行线上测试，对于测试不合格人员给予相应的激励与处罚。

　　为进一步强化“以目标为导向，以业绩论英雄”的价值导向，时代事业部持续开展营销人员薪酬制度改革，持续激发一线人员“热情创新 勇争第一”的营销精神。

　　一方面，锁定年度、季度总量目标，不允许对既定目标进行跨季度滚动调整，确保薪酬分配、绩效评价的公平公正，避免“鞭打快牛”，充分调动了一线营销人员的工作积极性。

　　另一方面，细化评价，强化过程管控。调整“经营绩效奖”和“年度项目奖”比例。将激励重点导向网络培育及新重产品推广，为新产品快速打开市场奠定了制度基础。

　　赢文化精神倡导，营销团队要永葆充满活力，要脚踏实地真抓实干。为充分激发营销团队整体和活力，时代事业部通过选拔组建“青年尖刀营”、组织营销中干全体起立重新竞聘，同时开展党委保障关怀等举措，一方面，充分激发释放一线人员建功立业的热情与干劲，另一方面，让一线人员心无旁骛聚焦营销，消除后顾之忧。

　　1.选拔时代营销“尖刀营”，到一线建功立业。为进一步提升营销一线队伍整体素质，时代事业部下发《关于号召有志之士到营销一线建功立业的倡议》。同时为进入营销一线的优秀青年人才设置薪酬及职位激励政策，吸引了近百名青年员工报名，最终有51人顺利通过各项测试成为尖刀营的一员。

　　2.营销干部“全体起立”，激活营销队伍活力。为进一步强化业绩导向，通过人员结构的调整进一步激发团队活力，时代事业部开展“营销干部全体起立”竞聘活动。通过绩效结果应用、落实半年度绩效考核、结合政策性岗位退出，累计退出31人，降免职33人，降薪227 人，晋升47 人，涨薪53人；实现本科及以上占比达到46.5%，较2019年底提升4.1%，40岁及以下人员占比 55%，营销一线人员结构进一步优化。

　　3.战狼英雄标杆人物选树。加强营销战狼人物的宣传报道，营造赢勤快的文化氛围。时代事业部在《福田管理评论》、福田汽车人公众号、福田先锋营等集团宣传平台推树了王立平、张保田、胡文学、李明辉等20多名先进营销人物，为全体营销将士提供了众多学习的榜样，引发了全员对先进人物及赢文化的热烈讨论。

　　1.组织前移、贴近一线，价值客户后台直接对接用户。为进一步贴近行业市场和客户，以最快的速度抓住市场机遇，同时对客户需求尽快做出反应，时代业务价值客户业务实施后台组织前移，将部分岗位前移至一线人，其他人员调整为一线作业。该项调整大大加强了营销一线作战的主动性与及时性，对行业客户的突破起到了重要作用。具体执行过程中，大区总监统一领导，针对各自跟进的项目，从商务洽谈、合同签订、订单交付、上牌协助、后期关系维系等全方位对接，客户满意度进一步提升。例如华南地区的韵达项目、华东地区的全路程项目、山东的景芝酒业项目等，均为组织前移机制的成果。

　　2.成立营销一线临时党支部，加快新产品迅速导入市场。时代事业部党委坚持“将党建深耕于业务，将组织赋能于业务”的理念，通过建机制、明责任、搭平台、立项目、做评价，将红色细胞根植于业务，炼化入营销一线年全新微产品祥菱上市，同时，山东临沂地区是时代业务的重点销售区域，为迅速导入祥菱产品、提升祥菱产品的知名度，时代事业部党委依托临沂市场销售业务建立临时党支部，明确工作责任，加强沟通协调，激发党员和营销工作人员积极投身营销一线，以更高的活力和热情开展市场调研和客户调研等活动，营造“全营一杆枪、全员营销”的良好氛围，推进当地全新微卡产品迅速上量。在具体工作中，采取“派驻+挂靠”的模式，党委骨干前站派驻，党委领导后台挂靠，对顾客进店数据进行调查、统计、分析，摸清客户进店规律，探索实践集团党委提出的“营销四化提升策略”（零公里新车制度化、卖场车辆入库准点化、售前接待规范化、售后服务“四到位”标准化（到位、服务技术到位、服务配件到位、服务质量到位），为临沂市场销量、占有率提升发挥了指导和助推作用。

　　3.“党委关怀 红色护航”，消除营销人员后顾之忧。时代事业部党委紧紧围绕营销目标主动出击，主动服务，并由一名党委专门挂靠营销党支部，为红色护航提供组织保障。自去年以来，时代事业部党委开展市场一线余次，营销将士家属慰问活动10余次，开展营销沟通晚宴5次，并邀请排名靠前的营销家属参与，现场为员工颁奖。其中，母亲节营销家属慰问活动经“福田汽车新时代”微信公众号推送后，阅读量达到1.1万，反响良好。

　　经历了二十多年的发展，时代业务在不断探索、践行赢文化的过程中，实现了业务持续快速增长，累计实现销量540多万辆。随着新的技术、新业态、新模式的不断出现，时代业务逐渐意识到，在激烈的竞争环境中，不仅要“打铁还需自身硬”，不断提升营销团队理念及能力建设，更需要经销商、客户等利益方、合作方的共享共赢，这样的“赢”才是长远的、可持续的。

　　1.强化赋能提升，建立利益共同体，与经销商一起赢。转变一线人员思想观念，强化利益共同体意识，深化推进经销商从售前浏览、售中体验、售后服务等全价值链运营能力建设，带领经销商共同实现经营目标。在实际工作中，要求一线人员将“赢、勤、快”营销理念贯彻到工作的方方面面，从根本上改变经销商“坐销等客”的老旧思想。同时开展“培训赋能 战力提升”网络能力提升工程，推动经销商团队重构与关键岗位认证培训，尤其针对单店有短板的经销商安排讲师进行驻店辅导支持。如，东莞星力经销商，前期存在不主动邀请客户试乘试驾，对老客户重视不足的短板。在一线人员的培训带动下，形成了不试车不报价的销售习惯，有效通过试架体验提高了销量；对于讲师讲授的“客户画像”相关内容，经销商立即为所有客户建立档案并定期分类整理回访，及时了解用户需求，有效促进了销量提升。今年7、8月，该经销商销量大增366%。

　　2.构建“互联互通，合作共赢”生态圈，与客户一起赢。以共赢、共享的理念，融合各类平台资源、物流资源、行业单位资源等优势资源平台，搭建“互联互通，合作共赢”生态圈。生态圈以“行业单位”为源头，以“物流运输”为中间配送环节，最终通过末端平台客户端直达客户的生态营销价值链。在整个价值链中，时代事业部通过整合利用各方优势资源，为异业联盟伙伴提供整套的业务增值方案，实现互联共赢。

　　一个典型的案例就是与五粮液集团安吉物流的合作。安吉物流旗下有一家内部车辆修理厂，负责整个五粮液集团各类运输车辆的维护保养工作，并且谋求业务拓展，并希望扭转经营颓势。时代事业部介入后站在双方共赢的角度提出了合作思路：修理厂本来具备维修服务的能力，何不让它以经销商的形式加盟经营福田时代汽车？这样既解决了修理厂经营转型的问题，又填补了时代汽车在宜宾地区的网点空白。于是安吉物流成立“宜宾安仕吉销服一体店”从事时代汽车销售。该项合作实施后，安吉物流修理厂成功实现了转型发展，同时时代汽车也在当地实现了突破，年销量达到400台左右，真正实现了共赢共享，共同发展。

　　今年是福田汽车三年行动计划收官之年，需要我们持续强化“赢、勤、快”思想意识，拿出每车必争、每单必赢的信心和勇气，敢于亮剑，勇攀高峰，进一步巩固福田汽车商用车第一的市场地位。

　　一是理论建设方面，要进一步明确业务未来发展目标，加强赢文化理念的持续宣贯以及战狼英雄的选树与宣传。

　　二是制度机制建设方面，持续完善导向冲锋的激励机制，包含薪酬及职位。将绩效考核与业务收益挂钩，提高营销人员“价值收益”意识。

　　2019、2020两年，时代业务已经实现净增10万辆，时代业务计划再用两年的时间，再净增10万辆。这需要时代营销团队进一步激发昂扬斗志，坚定新时代业务战略目标，发扬老一辈营销人“百折不挠，不达目的绝不罢休”的精神，为福田事业再立新功。