8868体育app渠道销售-7(如何找到你的渠道合作伙伴)
8868体育app渠道销售-7(如何找到你的渠道合作伙伴)本篇主要讲如何找到正确的渠道合作伙伴,这也是渠道销售工作的第一步,应该是放在前一篇来讲的。这个话题也是渠道经理在一起讨论比较多的一个话题,对于厂商在找渠道经理时也常常关注的是,这个候选人有什么样的渠道合作伙伴资源。在以前的讨论中最常见的方式一般谈的的方式有:1、自己或者朋友的资源;2、友商的渠道;3、市场活动招募;4、通过项目合作等等。考虑了一下之后决定从别的角度谈起,欢迎参与讨论。
对每个渠道经理来说8868体育app,找到合适的渠道合作伙伴都是至关重要的,这里为什么用“合适”或者是“正确的”而没有用“大的”或者是“有实力的”等原因在于在渠道销售中,没有“行不行”只有“合适不合适”的问题。在现实合作中,说一定“大”的公司就会一定有好的销售业绩,也不一定是小的公司就一定不行。在选择渠道合作伙伴之前,一定要有清晰的目标即你希望选择与谁合作?你确保渠道合作伙伴的公司使命或前景与你的密切配合吗?渠道合作伙伴和你是否提供相同的客户角色?是否是相同的业务规模?在满足需求的同时,渠道合作伙伴关系是否互惠互利?等等问题。
渠道销售本质是服务于销售业务的,先规划好销售业务模式,再架构渠道销售体系,并找到合适的渠道合作伙伴8868体育app。
就是要理解你的渠道合作伙伴,渠道画像用一句话来说就是渠道的标签,这个不难理解,每个渠道销售都做过类似的东西,简单来说就是关于渠道的一个表,里面会标注他的重点行业,重点客户,有多少销售?多少技术?等等特点。渠道画像的难点在哪里呢?A.根据自己业务需求去做一个理想渠道的画像,以前是现有渠道再画像,这里是先有画像再去根据画像去找渠道;B.建模,如何构建的问题,根据业务需求列出标签,再需要标注权重;C.这个是最难的,就是你的数据来源,没有准确的数据,这个画像就不是准确的。另外一个是“全渠道”概念,其实这个概念以前也有,只是不这么提,主要是指那些不在你直接管理范围的渠道,比如说你的联盟的渠道,ISV,大SI等等,不过这些还都是归结到传统的渠道,未来是不是有些新概念的渠道8868体育app,这是我们一直在积极探索的很重要的一块。
知彼,就要研究竞争对手,要清楚渠道合作伙伴是否理解合作的重要性?公司文化是否一致?渠道合作伙伴高层是否对合作的潜力有热情?渠道合作伙伴员工是否愿意(销售/技术团队)培训并了解产品?了解是什么让竞争对手的计划具有吸引力,这样就可以区分你自己的公司,并推动“独特方案”。
知己,需要每个渠道经理能想清楚,这也是我们日常和渠道合作伙伴沟通的三个重点:怎样帮你的渠道合作伙伴赢单?怎样帮你的渠道合作伙伴赚钱?怎样帮你的渠道合作伙伴实现增长?
不管讲多少,沟通是关键,和渠道合作伙伴的日常沟通内容和方式很重要。如果刚入职场,真的不知道怎么和渠道合作伙伴聊天的话,以前也有个流传的和渠道合作伙伴聊天的万用金句,号称天下三问。第一问“您的公司做这么大,当年是怎么做起来的,有什么经验和心得?”第二问“那您觉得现在的公司有什么问题没有?”第三问“您对公司的未来三年又哪些规划?”(不一定是原句,大概意思)
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