8868体育app4P营销每个策划人必学的入门理论(渠道篇)
8868体育app4P营销每个策划人必学的入门理论(渠道篇)按消费场景分为线上和线下,线上渠道就是电商,如淘宝、天猫、拼多多、京东、抖音、小红书等,线下渠道如商超、百货、便利店、专营店等。
2. 按销售方式从销售方式的角度,大致有两个分类,直接经营和间接经营(包含代理商、经销商、零售商、加盟商)线下渠道在产品体验上更好8868体育app,线上则是流通成本更低,时间延展度更大。现在很多品牌采取线上线下相结合。
2. 降低企业成本企业与渠道合作的逻辑,在于将外部渠道的优势转化为企业经营的优势,将有限的资源做到产出最大化。
主要分为四种类型。最少的层级为0层,也就是从生产商直接到消费者,没有任何中间商。最多的层级为3层甚至更高,3层则包含代理商、经销商、零售商。
优点在于品牌商对渠道和终端的市场管理的把控力高。渠道可以迅速响应品牌商的政策,出品相对有保障,并减少了中间商赚差价,能够让利给消费者,提高产品性价比。
缺点是品牌需要付出足够的资源和费用,来承担大部分渠道的支出。由于自身资源的有限性,往往不能覆盖到大部分市场。
缺点是层层分级,导致品牌方管控力度不足,企业政策很难保证快速响应,导致服务水平不一。并且越多的层级,意味着蛋糕被分得更薄了,进一步挤压利润空间。
直营:指总公司直接出资、经营与管理门店,渠道归总公司所有。连锁型企业在初期一般都是先做直营,当需要进一步进行市场渗透会选择开放加盟的方式。
代理商:帮助企业打理生意,从事批发购销,所有权归企业,赚取相应佣金。代理商分为很多种,一是从地域上分为国家、省级、市县级,二是从层级上分为独家代理、总代理、分级代理等。
加盟商:连锁加盟,即你出钱,得到总部的品牌8868体育app、技术、运营以及产品供应支持。加盟也分为单店加盟和代理加盟。
零售商:处于商品流通最末端,直接面向消费者供应商品,是商品流通的终端环节。如超市、百货、便利店、专营店等。
品牌商与渠道商合作需要平衡好双方的利润,割经销商的韭菜无异于竭泽而渔,只有双赢才能保持长久,这就需要有效的渠道管理了。
1. 产品支持品牌商应该为渠道商提供销售和利润都有竞争力的产品。对于渠道商来说,这是他们战斗的武器。
2. 价格管理品牌商需要考虑成本控制以及消费者接受的价格范围内,为渠道商设置可盈利的价格区间。企业需要拉低成本,提高品牌溢价,才能给渠道商争取到足够的利润空间。需要注意的是,线上线下的差价问题,处理不当会造成窜价问题。
3. 营销支持为了让渠道商将产品卖出去,品牌商需要进行广告、公关上的支持8868体育app,扩大品牌知名度,提高消费者认知,帮助供应商引流吸客。
4. 培训指导包括对品牌使命/愿景/价值,品牌定位的理解,以及产品定位、销售卖点的培训,除此之外,还有日常的促销活动运营,获客话术等等,让渠道商更好地将产品推给消费者,帮助渠道商销售。
5. 供货管理保证产品供应,避免在旺季的时候,供不应求。同时,需要提高存货周转率。提升商品的流通速度,降低运营成本。
总结:渠道既要承担把蛋糕做大,又要承担把蛋糕分好的任务,无论是线上、还是线下渠道销售,对于企业而言是两条腿走路,密不可分了,需要协调好品牌方和渠道方,两者之间的利益分配,在目前经济下行的环境下,如何激活渠道信心,对于品牌而言显得尤为重要。
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